8月3日下午，香港大学SPACE中国商业学院最受欢迎的老师之一——湛家扬先生（Toa Sir）从香港飞赴北京，带来一场学员们期盼已久的讲座「全球与中国B2B市场的必胜模式——探讨跨国企业在中国和中国企业在全球B2B市场的战略与管理」。这场讲座已分别在上海和深圳的教学中心进行巡回演讲，反响非常热烈，今日终于来到北京。
下午2点整，风度翩翩、笑容亲和的Toa Sir徐徐步走入会场，席下已坐满翘首企盼的北京同学。Toa Sir拥有超过20年的管理、营销、咨询及培训的经验，曾经在大中华区和亚太区的数家顶尖跨国公司和中国企业担任主管。他曾任IBM全球企业咨询服务部大中华区副合伙人，也曾担任中国金蝶（Kingdee）国际软件亚太区总经理，在B2B领域拥有资深经验。
在讲座的第一部分，Toa Sir以理论开场，为大家详细阐述到底什么是B2B市场。很多人对B2B市场的认识只停留在阿里巴巴电子商务平台这种商业模式阶段，但其实B2B市场的定义范畴要更加广泛。B2B即Business Market，对公业务市场/ 工业品市场，比如本地和外国的商型企业、政府机关都会买入产品和服务，然后分别在内部使用或再加工及增值后卖给他们的客户。B2B市场（对公业务市场）跟B2C市场（一般消费者市场）的主要分别是在于客户的本质及客户怎样使用买入的产品或服务。
在B2B市场营销中，客户是一个组织。B2B的客户范畴及市场营业额要远超B2C市场，客户范畴包括制造商、批发商、经纪商、分销商、政府、学校、医院、教会等等。比如福特汽车、通用汽车、IBM、Apple、P&G、Merck、Dell、Kimberly Clark等大企业每年都用超过一半的营业收入来购买产品和服务。虽然B2B市场的效益更大、机会更多，但相对B2C市场来说，销售难度也更大，对从业人员的专业性要求非常高。
B2B市场的产品相当复杂，包括原材料及其衍生品、基础服务和间接服务等，其中包含递进的多层关系，而B2C市场多数是直接卖给消费者制作成品和直接服务等，这就是B2B市场难度更大的原因。
Toa Sir推荐了一本书籍《In the Shadow of the Dragon》介绍讲座的第二部分：21世纪中国企业面对的挑战。过去中国的经济成功，是因为Made in China——中国制造，但现在我们在转型为Created in China——中国创造。
对于过去的中国来说，全球化是好事，全球化令贸易壁垒越来越小，因此中国有机会做跨国公司的代工工厂，这令她的技术和经济发展都有飞越。但在未来十年，全球化对中国来说是很大的压力。
跨国企业的代工工厂在设立在中国之前，都是设立在拉丁美洲。正是由于大量工厂迁出才导致拉丁美洲经济衰退。中国劳动力相比拉丁美洲更廉价，效率更高，但中国企业此时应考虑如何应对变革时的转型挑战，即跨国企业发现劳动力更便宜，效率更高的地方时，我们要做出有效的应对措施。
Toa Sir指出，一些聪明的中国企业已经在转型中，制造一些有品牌的产品，以欧美的中小型企业为竞争对手，产品质量能够符合标准，成本又比竞争对手更有优势，这是一个非常值得称道的方式。他讲到，如果不主动转型，我们就会是下一个被淘汰的拉丁美洲！
跨国企业，如BASF、GE、DUPONT、IBM等，都是世界B2B市场的先锋并占有领导地位。这些跨国企业在过去20多年积极发展中国市场，取得很好的成绩。它们的成功之道是什么？在讲座的第三部分，Toa Sir总结了掌握全球化及中国B2B市场的成功之道，那就是：战略、创新、客户为中心、全球化战略以及核心竞争力。
也许你是企业中高层的销售人员，也许你是负责海外业务、贸易、供应链的中高层管理人员，或者你就职于需要管理营销及销售人员的功能职位，比如财务官、运营官……纵观大型跨国企业，几乎每一个同事都是「Sales」，不同种类的「Sales」。难道是因为Sales最懂卖东西，最能为公司带来效益吗？Toa Sir表示，不，因为Sales最懂客户需求。在成功的跨国企业里，不管是负责生产的、还是负责采购的，都不是闭门造车，在日常工作上都是以客户需求为出发点，这就是成功跨国企业的核心竞争力——以客户为中心。
Toa Sir作为学院最优秀的老师之一，他不仅分析了大量跨国企业和中国企业的实战案例，更对理论概念做了清晰阐述。最后，他向同学们介绍了精心挑选的B2B领域10本参考书。讲座结束时，会场内依旧掌声连连，在座同学更是纷纷向Toa Sir提问交流。香港大学SPACE中国商业学院的B2B市场战略与管理（BMM）课程为Toa Sir亲自设计，并有10位资深业内人士分讲10个专业模块，相信会对B2B市场从业者和有意进军B2B市场人士都大有裨益。
--------------------------------------------------------------------------------
主讲人介绍
湛家扬先生（Mr. Toa Charm）
香港大学SPACE中国商学院客席讲师，前IBM全球企业咨询服务部大中华区副合伙人。他拥有超过20年的管理、营销、咨询及培训的经验。他曾经在大中华区和亚太区的数家顶尖跨国公司和中国企业担任主管；他曾任IBM全球企业咨询服务部大中华区副合伙人，负责大中华区的企业管理、战略和商业智能咨询服务；也曾担任中国金蝶（Kingdee）国际软件亚太区总经理，负责制定金蝶国际化的战略及带领金蝶业务扩展到多个亚太区的城市。之前也曾经在英国汇丰银行（HSBC）亚太区及美国甲骨文（Oracle）大中华区担任高级管理职务。
湛先生经常服务于香港、澳门和内地。他是香港电脑学会商业智能分会的创始人和主席。湛先生亦积极进修，现正攻读工商管理博士学位。他拥有美国爱荷华大学工商管理硕士学位和美国明尼苏达州立大学计算器科学学士学位。同时，他还已修毕多个高端的主管级培训，包括美国哈佛商学院、美国加州大学伯克利分校哈斯商学院、上海中欧国际工商学院和上海复旦大学的课程。
